渠道(dào)可(kě)互補(bǔ) 取舍看成(chéng)本

   騰訊網·亞太家居訊： 目(mù)前，越來越多的(de)家具企業開始(shǐ)在原有加盟店(diàn)的基礎上開設(shè)直營店，這種做(zuò)法已引起加盟(méng)商的擔(dān)憂。他們認爲(wèi)，直營(yíng)店會(huì)對加盟店造成(chéng)沖擊，甚至(zhì)有可(kě)能取而代之，從(cóng)而使其(qí)利益受(shòu)損。客觀地(dì)說，這種擔心并非經銷商的過慮之(zhī)舉。因此(cǐ)，企(qǐ)業在(zài)是否(fǒu)經營(yíng)直營(yíng)店上應慎(shèn)重考慮，一(yī)旦(dàn)決(jué)定經(jīng)營直營店，就應(yīng)該妥(tuǒ)善處理(lǐ)直(zhí)營店與加(jiā)盟店的關(guān)系，既發揮直營(yíng)店的長處(chù)，又避免直營店(diàn)對加(jiā)盟(méng)店(diàn)造成(chéng)幹擾和沖(chòng)擊。然(rán)而，對于許多企(qǐ)業來說，做(zuò)到這一點并不(bú)容易(yì)。

一線城(chéng)市(shì)以直營店爲主(zhǔ)

　　在(zài)四川，現(xiàn)在絕(jué)大部(bù)分本土(tǔ)品(pǐn)牌家具企(qǐ)業，都會(huì)在省内(nèi)一線城市傾力(lì)打造一家直營性質(zhì)的旗艦店(diàn)。其主要功能有(yǒu)二：一是用于展(zhǎn)示企業的綜合實力和(hé)形(xíng)象; 二(èr)是占(zhàn)領“家(jiā)門口(kǒu)”的(de)一(yī)級市場，方(fāng)便承接工(gōng)程單，或者(zhě)接待遠道(dào)而來的(de)加盟商(shāng)觀摩(mó)。出于這兩(liǎng)種功能的需要(yào)，這些(xiē)旗艦(jiàn)店在(zài)裝修上往(wǎng)往非常豪華氣派，裝(zhuāng)修費用一般在50 萬元以上。據了(le)解，一個(gè)建立在(zài)本省(shěng)一線城市(shì)的直營(yíng)品牌旗艦店，每年能給(gěi)企業帶來額度(dù)上千萬(wàn)元的(de)零(líng)售單和工程單，這正是(shì)四(sì)川家企不惜巨資在(zài)一線城市開直(zhí)營旗艦店(diàn)的原(yuán)因。

　　除本土(tǔ)企業所開的旗(qí)艦店(diàn)外(wài)，一(yī)部分(fèn)外來品牌(pái)也在四川一(yī)線城(chéng)市開設了旗(qí)艦店(diàn)，其效果(guǒ)相當不(bú)錯。廣(guǎng)東某(mǒu)高端(duān)實木(mù)家具企業(yè)成都旗(qí)艦(jiàn)店的(de)負責人告(gào)訴筆(bǐ)者，其在成都市(shì)開設(shè)的(de)旗(qí)艦店(diàn)隻用3 個月就把建店費用賺回(huí)來了，當(dāng)年(nián)的利(lì)潤就(jiù)達到好幾(jǐ)百萬元，随後的幾(jǐ)年，每年營業(yè)額都接近千(qiān)萬元。

　　由于一線城市(shì)直營旗(qí)艦店(diàn)盈利有保(bǎo)證，所以很(hěn)多家(jiā)企在一(yī)線城(chéng)市(shì)開設的都(dōu)屬于直營旗(qí)艦(jiàn)店而(ér)非加(jiā)盟店。當然，也(yě)有例外。少數(shù)企業考慮到(dào)直營旗(qí)艦店對加(jiā)盟店的(de)沖(chòng)擊，以(yǐ)及企業(yè)人力、财(cái)力有限，而(ér)僅僅(jǐn)在一(yī)個或幾個(gè)特别重要(yào)的城(chéng)市開(kāi)設(shè)直營旗(qí)艦店，或者幹脆(cuì)放棄直營(yíng)旗艦(jiàn)店，直接将品(pǐn)牌(pái)展示中心(xīn)建在(zài)工廠内。

二(èr)、三線(xiàn)城市以加盟(méng)店(diàn)居多(duō)

　　随着城鄉一體(tǐ)化建設的(de)推進，許多四(sì)川家企(qǐ)的營銷觸角已(yǐ)延伸(shēn)至本省及(jí)全國二、三(sān)線城市，甚至(zhì)部(bù)分鄉(xiāng)鎮市場。四(sì)川家(jiā)企在(zài)這些地區(qū)布局時，以加盟店爲(wèi)主要(yào)形式(shì)。同時，來(lái)自(zì)外地的品(pǐn)牌家具企(qǐ)業，也(yě)以成都爲(wèi)輻射點，快速進(jìn)軍四川二、三線(xiàn)城市，與本土品(pǐn)牌搶奪西部市(shì)場，他(tā)們的擴張(zhāng)方式也是以加(jiā)盟店(diàn)爲主。

　　時下，二、三(sān)線城市的市(shì)場争奪(duó)戰愈(yù)演(yǎn)愈烈。這(zhè)意味着四川家(jiā)企不(bú)僅要注(zhù)重生産(chǎn)，還(hái)需以強(qiáng)大的營銷團隊(duì)和先(xiān)進(jìn)的營銷(xiāo)理念(niàn)爲依托，大(dà)力拓展(zhǎn)二、三(sān)線(xiàn)城市，不斷(duàn)提高(gāo)四川(chuān)家具品牌(pái)的市場占有率(lǜ)。四川家(jiā)企隻有(yǒu)建立起多(duō)層次的銷售網絡，才(cái)能将品(pǐn)牌(pái)做大做強(qiáng)，與外來知(zhī)名品(pǐn)牌競争。

　　 利潤與成本是取舍關(guān)鍵

　　廠家選(xuǎn)擇開直(zhí)營店還(hái)是(shì)加盟(méng)店，取舍(shě)的關鍵在于(yú)利(lì)潤與(yǔ)成本兩個(gè)方面。

　　理論(lùn)上講，直營(yíng)店由(yóu)于無需讓利于(yú)經銷(xiāo)商，應能實(shí)現利潤(rùn)的(de)最大(dà)化和(hé)成本的最(zuì)小化，同(tóng)時(shí)也更(gèng)有(yǒu)利于企(qǐ)業加(jiā)強對市場(chǎng)的掌(zhǎng)控。但事實(shí)上，開直營店(diàn)的一次性投(tóu)入往(wǎng)往比(bǐ)加盟店更(gèng)高，管(guǎn)理和運營的難(nán)度也更大(dà)。因此(cǐ)，除非有(yǒu)足(zú)夠厚(hòu)實的人力、财力基(jī)礎(chǔ)，大多數企(qǐ)業更樂(lè)于選擇招商(shāng)加盟模式(shì)，即使(shǐ)開(kāi)直(zhí)營店，也會嚴格控制(zhì)其數量。

　　與(yǔ)直營(yíng)相比，經銷(xiāo)商的核心(xīn)競争(zhēng)力在于：他們對當地(dì)市場非常(cháng)了解(jiě)，能充分利(lì)用他們在當(dāng)地的人脈資源拓展市場(chǎng)。這(zhè)種“人”的優勢，是家具(jù)企業拓(tuò)展異地(dì)市場(chǎng)時難以(yǐ)企(qǐ)及的。經銷(xiāo)商隻(zhī)要充分(fèn)發(fā)揮這(zhè)一優(yōu)勢(shì)，就能創(chuàng)造好的銷量，并(bìng)幫助(zhù)企(qǐ)業建(jiàn)立(lì)具有(yǒu)當地人文特色的客(kè)戶服(fú)務體(tǐ)系，拉近企(qǐ)業與消(xiāo)費者的距離(lí)。

　　從某種程(chéng)度上(shàng)說，廠(chǎng)家直營店(diàn)和經銷商(shāng)加盟(méng)店可(kě)以實現優(yōu)勢互(hù)補(bǔ)：廠家直營店突出(chū)品牌(pái)形象、标準服務 ; 加盟店則(zé)易于實現與客(kè)戶的情感溝通(tōng)，營造輕松融洽的經營(yíng)氛圍。家具企業必(bì)須充分認識(shí)到這一(yī)點，以免在渠道模式(shì)選擇和經(jīng)營上陷入(rù)混亂(luàn)。